ガリバーのビジネスモデル

朝の分会で内定者メンバーに対してガリバーのビジネスモデルについて話しました。

最近朝の分会で内定者と日経新聞の読みあわせをするようにしています。私発案という訳ではないんですが、目的は日経新聞を読む習慣を付けてもらうことと基礎ナレッジの構築にもなります。

さて、今日お話したガリバーの話に戻ります。本日の日経新聞の19面にガリバーの連結最終損益が掲載されていました。 ガリバーは2010年2月期の最終連結最終損益が34億円の黒字となっています。（ニュースサイト）http://www.stockstation.jp/stocknews/22154



今回の黒字要因はエコカーの需要増もあるかと思いますが、やはり最近積極的にPRしている「楽のりプラン」が大きな要因でしょう。これはビジネスモデルの実例としても覚えておいて欲しい内容です。

まずは、楽のりプランCMをご覧ください。
http://221616.com/doc/satei/stance/tvcm.html

楽のりプランを簡単に説明します。
今まで大きな買い物とされていた車を新しいローンの形で月額1900円からで手軽に買えるというサービスです。
そのカラクリはどうなっているかというと、そもそもガリバーが扱っている商品は中古商品なので価格が低い。その「車両小売価格」から、３年後の「買い取り保証額」を差し引いた金額が、月々の支払い額となるということです。買取保障制度を除くと現行の携帯電話販売とよく似ています。

次に今回、私が楽のりプランを見て「ガリバー上手いな」と思ったことを商品戦略と価格戦略から見ていきましょう。

商品戦略
商品戦略で上手いのが3年後の選択をユーザーに任せるということだと思います。ユーザーは以下の選択ができます。

乗り換え
3年後ガリバーに売却し残債をリセットすることで、新しい車に買い換えることができます。車はライフスタイルによって買い替えることも多いため、非常にユーザーの心を捉えるサービスとなります。さらに、中古車を扱っているため車種が多く選択の幅を持たすこともできます。

再ローン
3年後気に入って、そのまま乗り続けたい場合は残債をローンで支払うこともできます。

返却
車を返却して終了ということも可能です。今のご時勢、いつ景気が変動するかわかりませんもんね。

価格戦略
価格戦略として上手いと思ったのが、1900円という激安感を生み出したことは言わずもがな。
なによりも、買取価格をガリバーが最初に握れるモデルにしたということです。

最初に現在の買取価格を提示できるというのは、価格の変動に左右されず、他社との価格競争にも巻き込まれないため、人件費削減や安定した収益にもつながります。その反面、リスク回避のために、丁寧に使っていただいた方にはキャッシュバックをしている点も上手いなと感じます。

このように、時代に合わせたサービスといえます。こういった価格戦略、商品戦略もあるのだということも知識として持っていて欲しいという話を内定者にしました。

最後に余談ですが、ユーザー視点で知っておかなければならないことは、ガリバーのマーケティングによる成功であるということです。一言で言うと、見せ方がうまい！というのも、ローンは確かに生活を豊かにする非常に良いビジネスですが、最終的に支払っている価格は通常よりも多いというのを忘れてはいけません。さらに、楽のりプランは、どんな車種であっても月1900円になります。マーチでもプリウスでもベンツだとしても月額1900円なのです。(月別のコースもあります)

ここでピンと来た方、いらっしゃると思います。

「車種によって販売価格が変わるのに、なぜ車種にかかわらず月額1900円なのか？」

ここで詳しく見積もりを見てみると、頭金とボーナス月加算額というのがポイントになります。確かに月額1900円ですが、車種によって価格が変わるため、それを埋め合わせるのが頭金とボーナス月加算額になります。

頭金はいいとして、ボーナス月加算額は気をつけないといけないですね。これが結構くせ者で、高い車を買えば買うほど跳ね上がります。少し背伸びをしただけで、予想以に余裕がなくなることも考えられます。さらにボーナス自体も変動します。これでは、月々の返済額が少ないと思っていても、結構リスクが高い購入方法になってしまいます。

知っているか知らないかで、得することも損することもできるので是非こういったナレッジを蓄積していきたいものです。